Konkurencyjny rynek sklepów internetowych sprawia, że nie wystarczy już tylko sprzedawać swoich towarów. Klient nie szuka produktów, tylko szuka powodów, by je kupić właśnie u Ciebie. Unique selling proposition (USP), to podstawa skutecznej strategii w e-commerce. To ona może przesądzić o tym, czy klient kupi produkt, czy opuści stronę bezpowrotnie.
Czym jest unique selling proposition i dlaczego ma znaczenie?
USP nie możemy nazwać tylko hasłem reklamowym. To zdefiniowany, konkretny wyróżnik, który sprawia, że oferta sklepu staje się bardziej atrakcyjna niż propozycje konkurencji. Może to być ekspresowa dostawa, wyjątkowa jakość, personalizacja produktu, a czasem po prostu doświadczenie zakupowe, które zaskakuje swoją prostotą.
Właściwie zdefiniowane unique selling proposition ma dwie funkcje:
przyciąga uwagę klienta,
ułatwia mu decyzję zakupową, eliminując wątpliwości i opór.
To nie zawsze musi być innowacyjność na skalę światową. W wielu przypadkach decyduje umiejętność pokazania rzeczy oczywistych w atrakcyjny sposób na przykład: 30 dni na darmowy zwrot, produkt szyty w Polsce, czy doręczenie następnego dnia.
Co wpływa na decyzje zakupowe klientów online?
Użytkownicy e-commerce podejmują decyzje szybko. Czasami wystarczy kilka sekund i jeden wybór. Ich zachowanie zależy nie tylko od ceny czy dostępności towaru, ale także od wrażenia, jakie robi proces zakupowy. W tej układance liczy się m.in.:
czas ładowania strony,
przejrzystość opisu produktu,
liczba kroków do finalizacji zakupu,
jasność komunikatu sprzedażowego (czyli USP właśnie),
dostępność preferowanej metody dostawy i płatności.
Każda dodatkowa przeszkoda, czyli konieczność logowania, brak zaufanych metod płatności, nieczytelna polityka zwrotów działa na niekorzyść. Dlatego skuteczne sklepy internetowe nie tylko inwestują w technologię, ale również w psychologię sprzedaży.
Skrócenie ścieżki zakupowej – sposób na konwersję
Jednym z najmocniejszych trendów ostatnich lat jest upraszczanie ścieżki zakupowej. Co to oznacza w praktyce? Skrócenie liczby kroków między momentem, gdy klient dodaje produkt do koszyka, a sfinalizowaniem zakupu.
Im mniej kliknięć, ekranów i formularzy tym większa szansa na konwersję. Z badań wynika, że nawet 70% użytkowników porzuca koszyk, jeśli proces finalizacji jest zbyt skomplikowany (źródło: Baymard Institute). A każda przeszkoda działa jak bloker, który zniechęca klienta do ostatecznego zakupu.
Każdy rozwinięty e-commerce musi szukać rozwiązań, które nie tylko skrócą ścieżkę zakupową jego klientów, ale też wyróżnią go na rynku. Na przykład zintegrowane rozwiązania, które łączą płatność, wybór dostawy i rejestrację w jednym miejscu, realnie wpływają na to, czy klient zostanie z marką na dłużej. Sklep online nie może pozwolić sobie na ignorowanie takich opcji.
Jak stworzyć skuteczne USP w sklepie internetowym?
Nie ma uniwersalnej formuły na USP, ale są sprawdzone metody jego opracowania. Możemy wyróżnić trzy etapy:
1. Poznaj klientów – przeanalizuj, co naprawdę jest dla nich ważne. Warto zapytać ich o to w ankietach, prosić o opinię po zakupie, a nawet konsultować się z pracownikami obsługi klienta, którzy słyszą te głosy na co dzień.
2. Zidentyfikuj swój wyróżnik – czy oferujesz coś, czego nie ma konkurencja? Znaczenie może mieć nie tylko produkt, ale sposób jego dostarczenia, obsługa, forma pakowania czy wartości, którymi się kierujesz (np. ekologia, lokalność).
3. Komunikuj to konsekwentnie – USP musi być widoczne na stronie głównej, w opisach produktów, reklamach, social mediach. Niech stanie się spójnym elementem tożsamości marki, a nie tylko dodatkiem do opisu.
Przykład nowoczesnego podejścia do skracania ścieżki zakupowej – przykład InPost Pay
Jednym z przykładów skutecznego zastosowania USP w praktyce jest InPost Pay, czyli usługa, która łączy płatność i dostawę w jednym przycisku. Klient może jednym kliknięciem połączyć wybór dostawy, płatność i zarządzanie zamówieniem w znanej aplikacji InPost Mobile.
To rozwiązanie realnie skraca ścieżkę zakupową, upraszcza cały proces i eliminuje potrzebę zakładania kont w kolejnych sklepach. Dla konsumenta to wygoda i oszczędność czasu. Dla e-sklepu to przewaga konkurencyjna i niższy współczynnik porzucanych koszyków.
Takie rozwiązanie może samo w sobie pełnić rolę unique selling proposition, bo nie każdy sklep je oferuje, a klienci coraz częściej wybierają komfort ponad inne czynniki.
Dlaczego USP i prostota zakupów idą w parze?
W erze natychmiastowości, scrollowania i decyzji podejmowanych tu i teraz, unique selling proposition nie może być ukryta gdzieś głęboko w podstronach. Musi być jasna, od razu zauważalna i wspierana przez przyjazne doświadczenie zakupowe.
Dobrze opracowane USP to nie tylko szansa na przyciągnięcie klienta, to także fundament lojalności. W połączeniu z prostą, logiczną i szybką ścieżką zakupu, tworzy wartość, którą trudno podrobić.
materiał partnera | informacja
